Quando siamo entrati in quell’appartamento la prima volta, era già in vendita da quasi un anno. Terzo piano senza ascensore, in una palazzina anni Sessanta poco fuori dal centro. Una casa grande, con due camere, cucina separata, balcone e garage. In teoria una tipologia molto richiesta. In pratica, dodici mesi di visite senza una proposta. I proprietari erano esasperati. Avevano già cambiato due agenzie, abbassato il prezzo tre volte e iniziavano a convincersi che il problema fosse semplicemente “il mercato”. In realtà il mercato c’entrava poco.
Il problema non era il mercato
L’appartamento era stato messo in vendita a 198.000 euro perché “il vicino al piano sotto aveva chiesto quella cifra”. Ma quel vicino aveva terrazzo, ascensore e finiture rifatte. Questo invece era rimasto quasi identico agli anni Novanta: pavimenti diversi in ogni stanza, cucina vecchia, mobili troppo grandi, tende pesanti e una quantità di oggetti che faceva sembrare ogni ambiente più piccolo e più buio.
Le foto pubblicate online peggioravano la situazione. Erano state scattate con il cellulare, in inverno, con le tapparelle mezze abbassate. La prima immagine dell’annuncio era il corridoio.
Le visite c’erano state, ma tutte finite allo stesso modo. “Bella casa, però ci sembra cara”. Oppure: “Ci piace, ma dovremmo rifarla tutta”.
La decisione: fermarsi e ripartire
La prima cosa che abbiamo fatto non è stata abbassare ancora il prezzo. Abbiamo fermato tutto.
Abbiamo ritirato l’immobile dal mercato per tre settimane. Ai proprietari sembrava una follia: avevano paura che sparisse del tutto l’interesse. In realtà era l’unico modo per togliere all’appartamento quell’aria da “casa invendibile” che ormai si era creata.
Il lavoro fatto
In quei giorni abbiamo lavorato su tre cose.
La prima era la percezione.
Abbiamo svuotato quasi completamente l’appartamento, lasciando solo pochi arredi neutri. Tolto il mobile enorme in soggiorno, la stanza sembrava improvvisamente molto più grande. Tolte tende e tappeti scuri, entrava luce. Abbiamo sistemato le pareti, ridipinto un paio di stanze e fatto fotografare tutto da un professionista. La prima foto non era più il corridoio, ma il soggiorno con la finestra aperta sul balcone.
Il prezzo
La seconda era il prezzo. Dalle verifiche fatte sulle vendite realmente concluse nella zona, non sulle richieste pubblicate online, era chiaro che la casa non valeva 198.000 euro. Il valore corretto era intorno a 172.000–175.000 euro.
La scelta più difficile è stata dirlo ai proprietari.
All’inizio non l’hanno presa bene. Dopo un anno di tentativi, però, erano arrivati a 185.000 euro senza risultati. Abbiamo spiegato che continuare a scendere poco alla volta avrebbe solo fatto perdere altro tempo. Meglio uscire con un prezzo finalmente credibile: 174.000 euro.
Il racconto dell’immobile
La terza cosa era il racconto dell’immobile.
Prima veniva presentato come un appartamento “da sistemare”. Noi abbiamo smesso di parlare dei difetti e abbiamo iniziato a raccontare a chi poteva servire davvero. Era una casa perfetta per una giovane famiglia che cercava spazi grandi a un prezzo ancora accessibile. Due camere vere, garage, balcone, scuole e supermercato raggiungibili a piedi. Non una casa perfetta, ma una casa in cui entrare e migliorare poco alla volta.
Il risultato
L’annuncio è tornato online un venerdì.
Nel primo weekend ci sono state nove richieste. In dieci giorni abbiamo fatto sei visite. Alla terza visita una coppia è tornata una seconda volta con i genitori. Dopo pochi giorni è arrivata una proposta a 168.000 euro.
I proprietari volevano rifiutare. Dopo un anno passato a rincorrere i 200.000 euro, sembrava troppo poco.
Abbiamo fatto un ragionamento semplice. Se avessero aspettato ancora sei mesi, probabilmente sarebbero arrivati a vendere a una cifra simile, ma dopo aver pagato altre spese condominiali, IMU e con il rischio di dover abbassare ancora.
La trattativa si è chiusa a 172.500 euro.
Poco meno di quanto speravano all’inizio, ma molto più vicino al valore reale. Soprattutto, finalmente l’appartamento è stato venduto.
La lezione
Dopo il rogito, uno dei proprietari ci ha detto una frase che capita spesso in questi casi: “Pensavo che il problema fosse la casa. Invece era il modo in cui la stavamo vendendo”.
Perché un immobile fermo sul mercato da mesi raramente è invendibile. Più spesso è semplicemente uscito sul mercato nel modo sbagliato, con il prezzo sbagliato e raccontato alle persone sbagliate.
