Moltissimo. Più di quanto quasi tutti pensino.
Nel mercato immobiliare esiste una convinzione pericolosa: “parto alto, poi eventualmente scendo”. Sembra una strategia prudente. In realtà, molto spesso è il modo migliore per perdere tempo, indebolire l’immobile e alla fine venderlo a meno.
I dati di Nomisma e de Il Sole 24 Ore mostrano che oggi il mercato premia gli immobili che entrano subito con un prezzo corretto. Gli immobili sopravvalutati restano più a lungo sul mercato, ricevono meno richieste e finiscono quasi sempre per essere venduti con uno sconto maggiore.
Cosa succede quando il prezzo è sbagliato
Facciamo un esempio semplice.
Se una casa vale realisticamente 300.000 euro e viene messa in vendita a 340.000, all’inizio attira pochissime persone. Chi cerca a 340.000 euro spesso vuole una casa migliore. Chi cerca a 300.000 euro non la vede nemmeno, perché è fuori dal suo filtro.
Per settimane o mesi l’immobile resta fermo. Poi iniziano i ribassi: 330.000, 320.000, 310.000. Ma a quel punto succede una cosa che molti proprietari sottovalutano: il mercato ha già “bollato” quella casa come invenduta.
Gli acquirenti vedono da quanto tempo è online, pensano che ci sia un problema e si sentono in posizione di forza. Così arrivano offerte ancora più basse.
Alla fine, quella casa che poteva essere venduta subito a 300.000 euro spesso finisce per essere venduta a 285.000 o 290.000 euro.
È il cosiddetto effetto bruciatura.
Cosa dicono i dati reali
Secondo il sondaggio congiunto Banca d’Italia–Tecnoborsa–Agenzia delle Entrate riportato da Il Sole 24 Ore, nel 2025 lo sconto medio tra prezzo richiesto e prezzo effettivo di vendita è sceso al 7,5-7,6%, uno dei livelli più bassi degli ultimi anni. Questo significa che gli immobili messi sul mercato con un prezzo corretto vengono venduti quasi al valore richiesto.
Ma il dato più interessante è un altro: il mercato non perdona chi parte troppo alto.
Nomisma rileva tempi medi di vendita tra 4,6 e 5,6 mesi per gli immobili correttamente posizionati. Quando invece il prezzo iniziale è eccessivo, i tempi si allungano facilmente a 8-10 mesi o più.
Le conseguenze reali
Questo incide su tre cose:
- il proprietario perde mesi
- aumenta il rischio di dover abbassare il prezzo
- la casa perde forza negoziale
La strategia opposta
Paradossalmente, spesso conviene fare il contrario: entrare sul mercato con un prezzo leggermente aggressivo, magari il 2-3% sotto la concorrenza reale.
Perché?
Perché si genera attenzione subito, aumentano le visite e, se la casa è ben presentata, si può creare competizione tra più acquirenti. E quando più persone vogliono la stessa casa, il prezzo tende a risalire, non a scendere.
Il mercato oggi
È quello che si vede sempre più spesso nel 2025: domanda in crescita, offerta limitata e tempi di vendita ridotti per gli immobili correttamente valutati. Secondo Immobiliare.it la domanda è cresciuta del 37%, molto più dell’offerta. Questo rende ancora più importante non sbagliare il prezzo iniziale: chi entra bene vende in fretta, chi entra male resta fermo.
La conclusione
È semplice. Il prezzo iniziale non è una prova. Non è un tentativo. È la decisione più importante di tutta la vendita.
Perché il momento in cui una casa vale di più è il primo giorno in cui entra sul mercato. Dopo, ogni settimana che passa, vale un po’ meno.
